A quoi sert sert l'étude de marché?

Elément clé du business plan, l’étude de marché doit répondre à deux questions majeures :

• Qui va acheter ce que je veux vendre ?
• Qui propose déjà mon produit ou service ?

Il s’agit d’évaluer la pertinence de votre projet. Et les données que vous récolterez vont vous aider à mettre au point une stratégie commerciale rentable et à définir vos avantages concurrentiels. Bref, grâce à elle, vous maximiserez vos chances de réussite.

Une étude américaine, a révélé que 60% des faillites pourraient être évitées si une étude de marché avait été effectuée. Mieux vaut donc consacrer le temps et l’énergie nécessaire pour :

• Analyser votre marché afin de réduire les risques pour votre activité ;
• Comprendre les besoins, les préférences et les caractéristiques des clients ; 
• Valider la faisabilité commerciale de votre projet et en affiner le concept ; 
• Orienter vos actions et décisions.

Les 4 étapes de l'étude de marché

Les 4 étapes de l’étude de marché   

L’étude de marché est essentielle pour comprendre le potentiel de votre offre. Elle consiste à poser une série de postulats (issus de l’analyse documentaire du marché), puis à les tester et valider sur le terrain par des enquêtes.

L’étude de marché aborde quatre grands thèmes : le secteur (ou marché), les clients, la concurrence et l’environnement. Pour chaque thème, vous devrez répondre à une série de questions.

• Votre marché
  L’étude de marché démarre par l’analyse des tendances du secteur et du marché global dans lequel s’inscrit votre entreprise pour comprendre dans quel contexte vous évoluez.
  • Est-ce un marché en croissance ou en déclin ? Quelle est sa dynamique ?
  • Quelle est sa taille ? Nombre d’acteurs ?
  • Est-ce un marché local, national, international ?
  • Si le marché est globalisé, quelle est la dynamique des pays leaders ?
  • Quelles sont les innovations et les perspectives d’avenir du marché ?

• Vos clients
  Partez du principe simple que « si vous vendez tout à tout le monde, en réalité vous ne vendez rien à personne ». Il est donc impératif de bien définir votre cœur de cible, de segmenter vos clients, de connaître leurs freins et leurs critères d’achat.
• Qui a besoin de votre offre ? Combien de clients pouvez-vous espérer ? Où se trouvent-ils ?
• Comment segmentez-vous votre cible ? Selon quels critères ?
• Quels sont les profils de vos clients ? Quelles sont leurs habitudes d’achat ? Leurs besoins et leurs attentes par rapport à vos produits ?
• Qui sont vos utilisateurs, vos prescripteurs et vos acheteurs ?
• Quels sont les motivations et les freins à l’achat ? Comment achète votre client ?
• Qu’est ce qui va influencer leurchoix (critères rationnels et émotionnels) ?
• Quel est le prix psychologique accepté par votre client ?

• Votre concurrence
  L’analyse de vos concurrents va vous permettre de définir votre positionnement par rapport aux autres acteurs du marché.
• Qui sont vos concurrents (directs et indirects) ?
• Quelles offres ont le plus de succès ? Pourquoi ?
• Quelles sont leurs pratiques (devenez client, vous aurez les infos en direct !),
• Vérifiez les avis des clients, ...

Nous vous conseillons d’étudier en profondeur vos 3 concurrents principaux. Faites une grille synthétique afin de réaliser votre benchmark. Voici quelques idées des facteurs à évaluer : facteurs financiers (CA, bénéfices, marge, évolution d’année en année) ; facteurs géographiques (territoires servis, spécificité de votre marché et adaptation en fonction de ce dernier) ; facteurs de satisfaction de la clientèle (la clientèle est-elle satisfaite par les produits / services de vos concurrents ? comment vos concurrents répondent-ils aux “pain points” des clients ? …) ; facteurs commerciaux (niveaux de prix, flexibilité, rapidité de la réponse commerciale, taille de la force commerciale sur le marché national …). Pour déterminer ces facteurs, n’hésitez pas à “brainstormer” avec quelqu’un qui connaît bien le marché.

• Votre environnement direct
  Entre les tendances du marché global et la réalité de votre environnement immédiat, il peut y avoir des différences notables qu’il faut détecter. Votre entreprise peut être soumise à de nombreuses contraintes que vous ne contrôlez pas : situation politique, fiscalité, contraintes légales, évolution technologique, etc.
  Pour étudier de manière systématique les facteurs extérieurs qui pèseront sur votre entreprise.