A quoi sert sert l'étude de marché?
Elément clé du business plan, l’étude de marché doit répondre à deux questions majeures :
- Qui va acheter ce que je veux vendre ?
- Qui propose déjà mon produit ou service ?
Il s’agit d’évaluer la pertinence de votre projet. Et les données que vous récolterez vont vous aider à mettre au point une stratégie commerciale rentable et à définir vos avantages concurrentiels. Bref, grâce à elle, vous maximiserez vos chances de réussite.
Une étude américaine, a révélé que 60% des faillites pourraient être évitées si une étude de marché avait été effectuée. Mieux vaut donc consacrer le temps et l’énergie nécessaire pour :
- Analyser votre marché afin de réduire les risques pour votre activité ;
- Comprendre les besoins, les préférences et les caractéristiques des clients ;
- Valider la faisabilité commerciale de votre projet et en affiner le concept ;
- Orienter vos actions et décisions.
Les 4 étapes de l'étude de marché
Les 4 étapes de l’étude de marché
L’étude de marché est essentielle pour comprendre le potentiel de votre offre. Elle consiste à poser une série de postulats (issus de l’analyse documentaire du marché), puis à les tester et valider sur le terrain par des enquêtes.
L’étude de marché aborde quatre grands thèmes : le secteur (ou marché), les clients, la concurrence et l’environnement. Pour chaque thème, vous devrez répondre à une série de questions.
- Votre marché
L’étude de marché démarre par l’analyse des tendances du secteur et du marché global dans lequel s’inscrit votre entreprise pour comprendre dans quel contexte vous évoluez.- Est-ce un marché en croissance ou en déclin ? Quelle est sa dynamique ?
- Quelle est sa taille ? Nombre d’acteurs ?
- Est-ce un marché local, national, international ?
- Si le marché est globalisé, quelle est la dynamique des pays leaders ?
- Quelles sont les innovations et les perspectives d’avenir du marché ?
- Vos clients
Partez du principe simple que « si vous vendez tout à tout le monde, en réalité vous ne vendez rien à personne ». Il est donc impératif de bien définir votre cœur de cible, de segmenter vos clients, de connaître leurs freins et leurs critères d’achat. - Qui a besoin de votre offre ? Combien de clients pouvez-vous espérer ? Où se trouvent-ils ?
- Comment segmentez-vous votre cible ? Selon quels critères ?
- Quels sont les profils de vos clients ? Quelles sont leurs habitudes d’achat ? Leurs besoins et leurs attentes par rapport à vos produits ?
- Qui sont vos utilisateurs, vos prescripteurs et vos acheteurs ?
- Quels sont les motivations et les freins à l’achat ? Comment achète votre client ?
- Qu’est ce qui va influencer leurchoix (critères rationnels et émotionnels) ?
- Quel est le prix psychologique accepté par votre client ?
- Votre concurrence
L’analyse de vos concurrents va vous permettre de définir votre positionnement par rapport aux autres acteurs du marché. - Qui sont vos concurrents (directs et indirects) ?
- Quelles offres ont le plus de succès ? Pourquoi ?
- Quelles sont leurs pratiques (devenez client, vous aurez les infos en direct !),
- Vérifiez les avis des clients, ...
Nous vous conseillons d’étudier en profondeur vos 3 concurrents principaux. Faites une grille synthétique afin de réaliser votre benchmark. Voici quelques idées des facteurs à évaluer : facteurs financiers (CA, bénéfices, marge, évolution d’année en année) ; facteurs géographiques (territoires servis, spécificité de votre marché et adaptation en fonction de ce dernier) ; facteurs de satisfaction de la clientèle (la clientèle est-elle satisfaite par les produits / services de vos concurrents ? comment vos concurrents répondent-ils aux “pain points” des clients ? …) ; facteurs commerciaux (niveaux de prix, flexibilité, rapidité de la réponse commerciale, taille de la force commerciale sur le marché national …). Pour déterminer ces facteurs, n’hésitez pas à “brainstormer” avec quelqu’un qui connaît bien le marché.
- Votre environnement direct
Entre les tendances du marché global et la réalité de votre environnement immédiat, il peut y avoir des différences notables qu’il faut détecter. Votre entreprise peut être soumise à de nombreuses contraintes que vous ne contrôlez pas : situation politique, fiscalité, contraintes légales, évolution technologique, etc.
Pour étudier de manière systématique les facteurs extérieurs qui pèseront sur votre entreprise.
